Quand l’enjeu est important, personne n’aime négocier et prendre le risque de perdre l’affaire. Le plus confiant d’entre nous peut stresser dès que son prospect parle du budget, d’argent, de négociation. Il peut avoir peur de se faire avoir en baissant trop les prix ou de perdre l’affaire s’il reste trop cher aux yeux du client.
Alors, la première chose à retenir est que si vous avez cette pression autour des prix et de la négociation, c’est normal mais dites-vous que votre interlocuteur l’a peut être également, tout dépend de l’enjeu pour lui !
Pourquoi, en général, on n’aime pas négocier ? Beaucoup d’entre nous ont peur des arguments des acheteurs parce qu’on se sent coupables. En tentant de nous faire diminuer notre prix, on peut entendre dans les mots de notre interlocuteur que nous sommes des voleurs. Et en nous défendant, nous avons l’impression de devoir prouver notre innocence. Sachez que :
- Si nous pensons que le prix est un obstacle, nous ne négocierons pas efficacement,
- Une offre « moyenne » ne se vend jamais à un prix élevé
- Nous gagnons rarement quand nous sommes les moins chers
- Le prix est souvent discuté et les acheteurs sont de plus en plus informés et exigeants
- Une remise coûte en général bien plus qu’on ne le pense
Les secrets sont donc dans la préparation de la phase de négociation et sa propre conviction de la valeur de son offre, ne vous laissez pas surprendre.