Le patron que j’ai rencontré ce matin m’explique que son équipe commerciale est Championne dans la réalisation des devis mais que le taux de transformation est loin d’être au top. Le montant des devis grimpe en flèche mais le CA est plutôt à la baisse par rapport aux années précédentes.
Qu’est ce qui ne va pas dans le process de vente ? les produits sont-ils mauvais ? trop chers ? pas adaptés au marché ?
J’ai donc décidé de passer un peu de temps avec les commerciaux sédentaires et terrain et devinez-quoi ?
À la suite de la demande des prospects via le site internet ou par mail, les commerciaux se font une fierté d’envoyer les devis dans la journée et après, on attend …… pas le temps de les appeler : trop de devis à faire !
Avant d’envoyer vos devis, APPELEZ VOS PROSPECTS pour comprendre le vrai besoin, le projet global, les enjeux, les délais de livraison nécessaire, le process d’achat et CREER DU LIEN HUMAIN. Cette étape de qualification est incontournable, alors sortez de votre zone de confort derrière votre ordinateur et prenez vos téléphones.
Idem, 80% des devis ne se transforment pas en commande et la raison principale est le manque de relance des prospects.
Mes amis commerciaux, la voiture et l’ordinateur sont vos outils de base mais le téléphone doit être votre meilleur allié !